万人坑 207

闲聊一阵，我们得出一个结论，陈老板又会是一个长期客户，我们应该好好培养这个人的感情。一总结，到目前为止，我们起码有十多个类似陈老板一样的固定大客户了，与这些人的交易一次一般都会有几千万。这些人都是从事文物古玩经营的人，他们才有资金不断买卖。当然，一次购买数亿元的人也有少数几个，但是这些人买一回过后要指望他再买就困难了，因为他们更多的目的是做收藏，文物堆了一大堆，舍不得卖，不卖资金就会断链，资金少了他们要再卖就很困难。

我们分析得很细，对买家的记录也很细，这是我们探古这么多年销售价格高，即使东西多也容易卖出去的主要原因。

最后，我们再次总结剩余文物的数量，结论是万人坑的文物才卖了不过三分之一，剩下的销售任务还很重。动心思吧，这些东西放仓库里始终让人提心吊胆，卖出去才是把稳的事情。

从文物到客户，我跟猪毛又分析了好半天，一直到深夜两点过才各自回房睡觉。看似平淡的交流，但对我们文物买卖是有作用的。

卖文物也不是那么容易的事情，虽然买家有那么多，重复购买的老顾客也不少，但是这些人是不是在短时间内可以再买是个不可预知的事情。我们对老顾客做了分类，从购买的次数和数量上来区分，大概有三类：

一、纯收藏家，这些人以投资收藏为目的，遇到自己喜欢的文物会重复消费。对这样的人的分析我们最花心思，因为这些人买文物虽然数量不多，但是价格高，比大批量卖出去价格高了很多。而且卖东西给这些人相对安全，不会出现纰漏，分析了，做好记录，一旦遇到这些人喜好的东西，我们会主动给对方去电话。

二、古玩店和文物贩子，大量文物的消费来源于这些人，他们以文物买卖来牟利。都具有极强的辨识能力和估价能力，对文物的市场走向甚至比我们更了解。他们很会杀价，购买的数量也相对较多，针对这些人，一般都要经过一次以上的考验性消费才能建立长期合作关系。因为这些人一来看文物就会表现出大宗购买的欲望。我们会让对方少量买几样，经过成交检验后才推荐另外更多的文物。跟这样的人交易价格不会高，但是数量比较大，北京的李老板和广州的陈老板都是这样的典型客户。