万人坑 208

三、企业或财团投资，这样的买家极少，对文物很挑剔，只买好的，不买低档次文物，而且多数是购买拍卖市场有参照的文物。但是这些人一旦看中了的文物，价格要高得多，有的时候比拍卖少不了多少。如香港的董文昌和英国的大夫子都是这类人。与这些人的交易次数不会多，但是一旦购买，往往一次相当于几年的交易总量。

我们长期探古，文物数量不会少，所以卖文物也不是象那些收藏家或文物贩子那样追求利益最大化。我们需要把仓库里的文物快速的变成现钱，这样我们要安全得多，一旦仓库宽松了，我们大不了又出门到处找墓，继续挖就行了。

现在盗墓的人太多了，可以说还未被盗的墓葬少之又少了，但是十多年的经验，使我们有了寻找藏匿得很深的墓葬的经验，所以我们的文物还是不会少。

有了这些清晰思维，我们卖文物就会选择人来购买。但是这几个月卖得并不是很顺利，万人坑获得的文物太多了，回来按分类联系了可能购买的各个买家，上门来购买的人却不多，这些人要么没有时间，要么是资金不足，都说要来买，但是多数是把时间推到了几个月之后。因此，几个月了，我们卖出去的东西并不多。不过也做成一些买卖，仓库也给腾空一半。

现在剩余的文物多数是以前不曾见过的文物，还包括卖了几年都没卖出去的一些东西。针对新挖的以前不曾见过的文物，需要一个了解价格的过程。了解文物价值最实用的方法就是多给几个买家看看，然后报价，看买家的还价。还价的多了，就基本了解这类文物可以成交的价格水平了。

在收藏界还有这么一种情况，有的买家为了买到你手中的文物，又不愿意出高价钱，还担心其他人来竞争着买，于是“安钉子”。

所谓“安钉子”就是很诚恳地给你的文物报个高于其他人的价格，但又以现金不足等理由拖延成交时间。待到你拒绝了其他所有买家后才回来杀价，这个是最难处理的购买行为。我的仓库里很多不错的文物就是缘于这个原因几年了还没卖出去。因为“按钉子”的人到后来给的价格比最初他承诺的价格低得太多，我自己又不愿意卖。再回头去找曾经开价合适的买家人家又不要了，因为文物买卖就这样，一旦看中了要买了就是最想购买的时候。如果你价格高了他买不了，后来再找他，他会认为你卖不掉了才找他，即使最初不高的价格他也不给了。这就是文物买卖过程中最难处理的事情。这么多年，我们遇到过很多这样的情况，多是一些单件的贵重物品，我们觉得贵重，买家也觉得贵重，所以买家和卖家都特别谨慎，也因此，成交几率低。这样一来，我仓库里的贵重文物保留量还是比较多的。

不过，我还是会少量地遇到一些大买家，大卖家买文物就不会做这些低下的行为。他们更看重文物的实质，只要文物价值是合适的，他们会一锅端。正好，被“安钉子”留下的文物多是上了档次的文物，刚好满足那些大客户的需求。不过这也很困难，因为大客户实在太少。一般来说，大的客户几年成交一次就很不错了。像香港的董文昌还有北京的李老板。这些东西他们买过去的时候就已经把银子消耗殆尽，再买得等到资金回笼之后。这些客户是难得遇到的大客户，我们很注重与他们的交流，甚至培养一下感情，保持着联络，偶尔无聊了打打电话，即使不卖东西聊几句对方也会受宠若惊，对未来的交易是有很大帮助的。

这几个月，我们几乎足不出户，整天联络卖文物，虽然来看货的人不多，却也卖出去不少东西。